Что такое лиды. Что такое лид

Идет неустанно вперед, и термины появляются так же быстро с новыми формулами продажи. Лид — один из важных терминов в продажах. Этим словом описывают потенциальных клиентов, которые каким-то образом отреагировали на маркетинговую коммуникацию. Пример лида очень прост: человек, который взял у рекламщика листовку и заполнил флаер, в котором указал свои контактные данные, является лидом, так как отреагировал на рекламную компанию.

Эти данные в дальнейшем передаются в отделы продаж и сортируются, для того чтобы в будущем предлагать собственные услуги, товары и акции и сделать потенциального клиента основным покупателем. Получается, что лиды — это неотъемлемая часть продвижения товара, и без них увеличение собственных продаж невозможно, поэтому об этом давайте поговорим подробнее и разберем основные термины в лидомаркетинге.

Лиды в продажах

Лиды очень важны в продажах, ведь, по сути, — это ваши , данные которых вы заполучили с помощью самых различных способов. Самые часто используемые из них, и при этом самые эффективные:

  • Телефонные звонки (с помощью готовых скриптов, и не важно холодные это обзвоны или горячие).
  • Заявка, оставленная на сайте (если человек заполнил таблицу со своими данными, он уже автоматически попадает в так называемую «воронку продаж» и сохраняется в базе данных)
  • Email рассылки (эффективный способ, который даст за короткое время обхватить существенное количество будущих лидов)
  • Раздача флаеров и рекламных листовок, ведь более 10% откликнутся на рекламную акцию и заполнят форму, которую вы сможете использовать в собственных целях.

В итоге такой лид в будущем, получая от вас рекламные рассылки, может стать клиентом и принести с собой других лидов за счет «сарафанного радио». Так же вы можете с помощью лидогенерации получить нужные данные потенциальных потребителей и увеличить свои продажи.

Лидогенерация

С помощью лидогенерации возможен поиск дополнительных клиентов с учетом ваших критериев и потребностей. Для этого применяются специальные , к примеру, за счет поисковых запросов. Всё, чем интересуется потенциальный лид, собирается и анализируется. В будущем эти данные помогут составить о нем картину, которая даст направление и покажет, как можно будет работать с клиентом, составлять для него специальные акции и на чем акцентировать внимание. Получить информацию с помощью лидогенерации можно за счет разных способов, самые действенные указаны ниже:

  • Назначить деловую встречу. При зрительном контакте наиболее просто узнать данные и заинтересовать человека в продукции или услугах.
  • Через онлайн конференции и вебинары. Такой способ поможет захватить сразу большое количество лидов и в итоге пополнить собственную базу потенциальных клиентов.
  • За счет социальных сетей, где так же с помощью переписки вы узнаете нужные вам данные. Составлять специальные рекламные посты, для привлечения в основную группу и в дальнейшем подписку, где за счет онлайн переписок и новых рекламных постов вы заполучите своих лидов.

На основе показателей за прошедший год лучшие показатели в лидогенерации выглядят так:

  • Органический ;
  • Различные реферальные программы;
  • Email-маркетинг;
  • Google Adwords.

А вот социальные сети заняли только пятое место по количеству привлеченных лидов, хотя в будущем вместе с развитием данной части виртуального пространства этот показатель должен вырасти. По сути, получение данных потенциальных клиентов занимает отдельную нишу в сфере бизнеса и называется лид-менеджмент.

Лид-менеджмент

Получение личных данных принесет прирост в продажах, и в этом разделе мы с вами разберемся, в чем отличие потребительских лидов от целевых. Первая категория генерируется на основе таких критериев как:

  • Кредитоспособность (даст представление о клиенте и подскажет, подходит ли такой лид вам или нет);
  • Основной доход;
  • Возраст (с помощью возраста можно отсеять не нужную категорию, к примеру, если вас интересуют только лиды возрастом до 35, алгоритм поможет подобрать только клиентов по вашим параметрам).

Такие лиды очень часто перепродаются различным рекламодателям и скорее всего, вы сами являетесь таким лидом, если хотя бы раз брали ипотеку или оформляли страховку.

Целевые — это особо сгенерированные лиды, которые составлены для уникального предложения отдельного рекламодателя, то есть возраст, предпочтения клиента и другие факторы, которые нужны для определенной рекламной компании, подбираются под запрос. Основное отличие заключается в том, что целевые лиды могут быть проданы рекламодателю, только если откликнулись на рекламное предложение. Так что для каждого случая лиды генерируются отдельно и понять какой вид клиентов вам нужен, поможет скоринг лидов.

Скоринг лидов

Лид-скоринг — особый инструмент в маркетинге, показывающий насколько потенциальный клиент готов к покупке. Это осуществляется за счет анализа и сбора так называемых «баллов», которые зачисляются каждый раз, когда лид откликнулся на рекламу и выполнил переход на сайт или просмотрел дополнительную информацию о товаре или предложении. В итоге система собирает эти данные, анализирует их и, когда потенциальный клиент готов совершить покупку, предлагает специальное предложении или сообщает об этом вам, а вы с помощью телефонных звонков, напрямую связываетесь с клиентом и делаете контрпредложение.

Алгоритм лид- скоринга должен включать в себя не только сбор обычных критериев (контакты, должность на работе, размер компании), но и как отреагировал человек на рекламное предложение, нажал ли на ссылку и перешёл на основной сайт, или, при звонке, — отвечал ли на вопросы и проявил заинтересованность. Для того чтобы захватить данные возможных клиентов используется специальная ниша в маркетинге и называется она — лид кэпчуринг.

Лид-кэпчуринг

Заполучить и пополнить нужные вам контакты лидов можно с помощью различных вариантов. Самые распространенные варианты это:

  • посадочные страницы;
  • всплывающие окна на сайтах;
  • смс-рассылка;
  • социальные сети.

Чтобы улучшить собственный захват и получить как можно больше лидов, опытные маркетологи придерживаются некоторых правил, которые приносят более внушительный прирост в наборе собственной базы лидов.

  • Отслеживание продаж. Это поможет вам правильно разрабатывать предложения и в определенные моменты вовремя их корректировать, чтобы увеличить собственные продажи прибыль с одной рекламной акции.
  • Превращение гостей в покупателей. Новые клиенты — это ключевой показатель эффективности маркетинга, из-за этого платные компании по привлечению новых клиентов высоко ценятся и инвестируются.

Быстрое развитие SMM запутало многих маркетологов и появились такие ошибки как уклон в одну сторону, к примеру, использование только социальных сетей при наборе лидов и продвижению собственных товаров. Вот только как показывает практика — инвестировать лучше в различные направления, не останавливаясь при этом на одном, а комбинировать самые эффективные способы при привлечении потенциальных покупателей, которые мы с вами сегодня разобрали.

Все чаще в интернете можно встретить вопрос «где купить лиды?» и встречное предложение – «продам лиды». Такое направление операционного маркетинга как лидогенерация превратилось в отдельное направление бизнеса. Многим начинающим предпринимателям кажется, что главное в продажах получить лид, но так ли это на самом деле. Давайте разбираться.

Что такое «лид»

Термин «лид» (от англ. lead – приводить) означает потенциального клиента, совершившего действие, которое можно оценить, как проявление интереса к предложению. В русском языке смысл термина «лид» передает сочетание «клиент, проявивший интерес», а на сленге продавцов – «горячий клиент».

Если исходить из концепции воронки продаж (см. статью), то лид может быть получен на любом из уровней воронки. Посмотрим один из вариантов воронки продаж.

Вопрос: Можно ли получить лид, не получив его контакта?

Ответ: можно. Вспомните, как продают торговцы в вагоне метро или поезда.

Продажа состоялась – очередная пачка пластырей, китайский ширпотреб и т.д. проданы.

Лид – это пассажир попросивший показать товар.

Вопрос: можно ли получить лид после целевого действия клиента?

Ответ: можно. Вспомните телемагазин.

Привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие.

Лид – это телезритель позвонивший по указанному телефону.

Вопрос: можно ли получить лид после привлечения внимания?

Ответ: можно. Вспомните «подарок за покупку».

При стимулирующей акции клиент сам зарегистрируется на сайте, чтобы получить информацию, если ему дать шанс получить что-то бесплатно.

Лид – это покупатель, оставившие контактные данные на сайте организаторов.

Какой вывод? Выстраивая свою воронку продаж, вы сами выбираете цель коммуникации и, соответственно, разрабатываете схему коммуникации с клиентом. А значит, вы сами определяете, какое действие должен совершить клиент, чтобы считаться лидом . Это может быть и посетитель, оставивший контактный e-mail и клиент выписавший счет – решайте сами, что для вас повышает вероятность продажи до необходимой вам величины.

Лид и лидогенерация

Если исходить из приведенного выше определения лида, «лидогененрация» — технология работы с потенциальным клиентом, направленная на формирование интереса к предложению, выявление лидов и получение возможности контакта с ним. Выявление лида, в данном контексте подразумевает проявление клиентом интереса к определенной информации (например, о товаре или услуге).

Что из этого следует? Лид, как мы уже видели, может находиться на различных уровнях воронки.

Дарим знания!

Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации

Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.

Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.

Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида

Мы готовим на сайте специальные продающие страницы и коммерческие предложения, привлекаем на них траффик – из социальных сетей, поисковых систем, покупаем рекламу. Приходит множество людей, и те из них, кому действительно интересно наше предложение, становятся потенциальными покупателями. Они заполняют форму, оставляют заявку и становятся лидами. Далее начинается работа по управлению лидами – лид-менеджмент . Наша задача – грамотно и аккуратно воспользоваться полученной информацией и привести клиента к покупке. Мы выходим на контакт, обсуждаем условия сделки.

Если клиент по какой-то причине не готов именно сейчас осуществить покупку, мы заносим его контакты в базу отложенного спроса и продолжаем периодически информировать его с помощью рассылки о наших акциях, обзванивать, стимулировать спрос – то есть поддерживаем общение и ненавязчиво «маячим на горизонте». Управление лидами должно вести к одной цели – продажам.

Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).

Сайт – это генератор лидов, ресурс, который привлекает к вам новых клиентов

Но дальнейшая работа с лидами зависит от активности вашей и ваших менеджеров. На сайте можно настроить автоматизированное предложение клиентам продуктов из серии cross-sell и up-sell – об этих технологиях мы еще поговорим в отдельной статье. Выстраивайте вашу собственную технологию продаж и не бойтесь новых терминов. Обращайтесь в интернет-холдинг SalesGeneration, если вам что-то непонятно и нужна ясность в определениях и выверенная точность в продающих действиях. И пусть ваш сайт привлекает все больше новых клиентов!

Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.

Что такое лиды в продажах?

Некоторые организации, в частности российские, пользуются несколько другой терминологией. Лиды принято называть потенциальными покупателями или клиентами. Что такое лиды в продажах? Это клиенты, которые проявили определенный интерес к предлагаемым товарам, услугам.

Обычно, после обнаружения такой «симпатии», компания старается выявить «соответствие» клиента некоторым критериям: наличие у него довольно сильной потребности в приобретении товара (услуги); платежеспособность. Это происходит еще до процесса продажи.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (или генерация лидов) - это вся деятельность маркетолога, направленная на то, чтобы найти контактные данные потенциальных потребителей товаров и услуг фирмы. После выполненного поиска маркетолог передает собранные данные в отдел продаж, затем продолжает далее заниматься привлечением клиентов.
В той или иной степени процесс лидогенерации присутствует практически во всех фирмах. Однако у данного вида деятельности нет четкой структуры работы. Не всегда сотрудники организации считают нужным искать потенциальных клиентов. Этому есть причина - из всех лидов в реальных покупателей превращается лишь малый их процент. Поэтому часто отдел продаж предпочитает работать с постоянными клиентами.

Функции лидогенерации

Лидогенерация необходима компаниям, которые хотят увеличить объемы реализаций и оптимизировать свой бизнес.

В связи с этим каждому специалисту по маркетингу важно овладеть маркетинговыми технологиями обнаружения потенциальных клиентов. Кроме того, необходимо оценивать эффективность маркетинговых затрат с точки зрения роста продаж.
Эффективной лидогенерация становится при поиске узкой целевой аудитории. Если наладить работу по поиску потенциальных клиентов, можно частично стабилизировать и сократить расходы, к примеру, на некоторые виды рекламы, которые не всегда бывают целесообразны и продуктивны.

Целевая аудитория

Целевой аудиторией являются те потенциальные и реальные покупатели, которые обладают некоторыми общими признаками. Именно на них и рассчитано проведение практически всех действий сотрудников отдела маркетинга. К примеру, целевой аудиторией магазина косметики и парфюмерии, скорее всего, будут являться молодые девушки, а также женщины среднего возраста, заинтересованные в том, чтобы выглядеть привлекательно. Вряд ли такой магазин станет пытаться привлечь в качестве клиентов мужскую половину покупателей.

Критерии целевой аудитории

У реальных и потенциальных покупателей, как правило, присутствуют общие черты:

Местоположение (где они проживают или работают);
. социальное положение: возрастная категория, чем занимаются, семейное и финансовое положение;
. психологическая составляющая: чем человек интересуется в жизни, какие имеет черты характера и т. д.;
. то, как они себя ведут при поиске и покупке необходимых товаров или услуг.

Стоит помнить о том, что потенциальные покупатели - это не только физические, но и юридические лица. Поэтому для организаций есть отдельные критерии:

Так же, как и в первом случае, важно местоположение;
. коммерческая это или бюджетная организация;
. вид деятельности или отрасль;
. масштабы компании (производственные мощности, кадровая составляющая);
. кто из сотрудников принимает решение о покупке.

Процесс продаж

Наиболее точно описать процесс купли-продажи товара можно при помощи так называемой воронки продаж, лиды принимают в ней непосредственное участие:

  1. На первом этапе происходит оповещение большой массы людей о каких-либо предложениях компании. Сюда можно отнести любого вида рекламную и маркетинговую деятельность организации. На начальном этапе может показаться, что привлечь большую массу людей не удастся. Но все же это удается.
  2. Второй этап подразумевает как раз формирование лидов. Среди «оповещенных» появляются потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке конкретного товара. Собрав информацию о клиентах (такую как имя, контактные данные), можно начать производить маркетинговые ходы, персонализируя предложения, исходя из интересов потенциального клиента.
  3. Далее требуется квалифицировать лиды в продажах. Что такое квалификация лидов? Из всех привлеченных клиентов следует выбрать именно тех, у кого действительно есть высокая потребность в приобретении товара, а также платежеспособных потребителей. В работу активно вступает отдел продаж.
  4. Наконец, совершается сделка, и покупатель переходит из потенциальных клиентов в реальные. На практике большинство организаций стремятся работать с постоянными клиентами - это более эффективно. Однако создание новой клиентской базы также способствует развитию организации.

Безусловно, все эти действия требуют некоторых затрат.

Способы увеличения продаж

Существует множество способов поиска и привлечения потенцильных клиентов. Среди них выделяют три основных группы: взаимодействие с потенциальным клиентом (деловая встреча, проведение конференций и различных маркетинговых исследований); рассылки при помощи почты, смс, рекламационные флаеры; интернет-маркетинг (сайты магазинов, размещение рекламных записей в поисковиках, группы в социальных сетях, адресные рассылки). Зная, что такое лиды в продажах, можно легко привлечь будущих покупателей.

Чтобы увеличить сам объем реализации, а не число лидов, необходимо взаимодействовать с покупателями. Это направление развито больше, так как влияет не только на привлечение клиентов, но и на непосредственные продажи, чего, собственно, и добивается любая фирма. Ведь потенциальный покупатель не всегда может превратиться в реального.

Работа с покупателем включает в себя грамотную презентацию товара, проведение дегустаций, раздачу пробников, информационных буклетов, проведение акций и предоставление скидок.

Не менее важна и работа с персоналом отдела продаж. Продажи и, соответственно, прибыль фирмы напрямую зависят от квалифицированной работы кадров. Сотрудники должны уметь продавать товар, знать все его характеристики, а также тонкости общения с покупателями. Реализовать все это на практике получается у работников, заинтересованных в росте продаж.

Выводы

Любая маркетинговая деятельность, в том числе лид-менеджмент, приносит свои плоды. Выражаются они увеличением объемов продаж. В условиях развивающегося рынка очень важно понимать, что такое лиды в продажах и как правильно их классифицировать. Чем точнее получаются результаты данной квалификации, тем больше развивается потребительский спрос и повышается имидж компании. Поэтому продажи и генерация лидов тесно связаны.

Лидогенерация направлена на привлечение лиц, которые проявляют интерес к продукции компании. Сбор информации и составление во многом помогают в увеличении количества клиентов и повышении объемов реализации.

Если в компании четко налажена генерация лидов, руководитель отдела продаж будет точно знать, сколько сил, времени и средств компания тратит на поиск каждого потенциального потребителя, а также какие из маркетинговых ходов оказались наиболее целесообразными и сколько лидов превратилось в число клиентов реальных.

Таким образом, при помощи лидогенерации фирма может управлять количеством клиентов и объемами реализации. А когда прибыль стабильно растет вместе с имиджем фирмы, можно смело подумать о расширении деятельности.

Такое понятие как «лид» является современным термином, вошедшим в бизнес словарь сравнительно недавно в нашей стране, хотя в странах Запада, и особенно в Америке, это понятие известно давно. «Lead» переводится, как «приводить, вести».

Лиды - это определенные действия конкретных потребителей, которых отбирают по параметрам, указанным заказчиками лидов.

Также лидами называются потенциальные клиенты, которые еще не определились с выбором фирмы, которая может предоставить им услугу или продать какой-либо продукт. Или же лид - это система оплаты за рекламу в сети. Владелец бизнеса, который заказывает в нашем агентстве «Мастер Лид» продвижение ресурса, платит исключительно за определенные действия пользователя на сайте.

Что такое лиды в продажах

  • заявка на покупку, оформленная на сайте;
  • уже оформленные заказы;
  • телефонный звонок в организацию, предоставляющую продукт;
  • заполненные анкеты, с указанием полных контактных данных человека, включая реальный номер телефона, е-мейл, описание продукта или услуги, которые потенциальный клиент желает получить у компании.

Для того чтобы как можно проще объяснить, что такое лид, приведем такой пример. Допустим, вы руководитель бизнеса и вам срочно требуется уборщица. Вы открываете любой сайт, где люди выставляют свои резюме и, не обращая внимания на их квалификацию, образование, начинаете звонить всем подряд - учителям, строителям, инженерам, косметологам с предложением поработать у вас уборщицей. Как минимум, некоторых вы обидите таким предложением, как максимум, обидят вас в ответ на такую странную для них вакансию, которая им категорически не подходит.

Смешно выглядит? Но именно так действуют многие компании, предлагая всем без разбора свой продукт. И именно так выглядят рекламные кампании современных бизнесов. В попытке охватить как можно большую целевую аудиторию, подобные руководители «выкидывают» деньги на рекламный бюджет, не получая взамен притока клиентов. Они просто не знают, что такое lead.

А как правильно, спросите вы? Еще один пример. Другой руководитель пишет объявление, с указанием вакансии, возраста, пола будущего сотрудника и размещает в профильных СМИ. Ему отвечают по телефону, электронной почте именно те люди, которые заинтересованы в вакансии. Эти люди оставляют свои контактные данные. Именно их, которые откликнулись на ваше объявление, и можно называть лидами.

Итак, лиды, что такое или кто такой? Это реальный человек, заинтересовавшийся вашим предложением, откликнувшийся на него, и готовый обсудить нюансы сотрудничества, основное в лиде - его контактные данные.


Типы лидов:

  • потребительские лиды - ориентированные на сбор сведений о потенциальном клиенте
  • целевые лиды - ориентированные на действия покупателей.

Чтобы привлечь лиды к вашей организации, необходима правильная мотивация людей к действию, вы должны заинтересовать их определенными скидками, акциями, подарками, рассказать, почему именно ваш продукт лучший. Если правильно мотивировать потребителя, он совершит действие - купит продукт, и станет не потенциальным покупателем, а реальным. Лиды в продажах - это эффективный инструмент продвижения бизнеса, получения прибыли и экономии средств на традиционной рекламе. Даже, если на данный момент человек не готов совершить действие и приобрести что-либо, но видя ваше отношение к нему, человек обязательно вернется именно к вам.

Специалисты «Мастер Лид» квалифицированно проведут поиск клиентуры, приведут ее в вашу фирму. Эти наши действия помогут продвижению и расширению вашего бизнеса. Вам уже не нужно будет отвлекаться на проблемы, связанные с поиском покупателя. Если вы еще не решили, нужны ли вам лиды, и что это такое закажите у нас консалтинговые услуги, мы вам расскажем о преимуществах лидогенерации.

Купить лиды намного выгоднее, чем тратить деньги на малоэффективную традиционную рекламу.

На стоимость лидов влияет

  • стоимость продукта
  • уникальность продукта
  • спрос на продукт
  • целевая аудитория
  • конкуренция в данной сфере бизнеса
  • месторасположение лида
  • качество интернет ресурса
  • на некоторые товары влияет сезонность

Агентство «Мастер Лид» - профессиональная компания в области лидогенерации, несколько лет работающая на рынке интернет маркетинга и рекламы.

Мы способны решать самые сложные проблемы наших заказчиков. Обратившись к нам, вы получите самые качественные лиды по конкурентоспособным ценам, а также, с нашей помощью, используя полученную от нас аналитику, вы сможете выстроить и организовать правильный процесс быстрой реакции менеджеров на полученные заявки.

Если вы заинтересовались новой технологией - лидогенерацией, хотите изменить подход к продвижению сайта и привлечению потребителей к продукту, звоните нам.

У нас есть, что вам предложить!

Поделитесь с друзьями или сохраните для себя:

Загрузка...